【快印客导读】在零售整体放缓的大背景下，快印客营销体验店开始重塑实体店的核心价值，体验成了大趋势。现在无论是大店小店，做体验除了要加强硬件需求，如增设体验区、增加体验设备、引进体验项目外，还需要加强人员服务的技能培训和管理，可见做好体验必须考虑到店铺面积、格局分布、坪效、人手、成本、消费群体等众多因素。
门店能否承担得起体验所需的人力、物力和财力上的持续投入？如何节约成本？如何做好人员分工？
为此，我们对话了南宁的张总和山东的林总。
Q1：体验成本高，产值低？
林总：我们投入体验成本其实无非就是体验道具、人员的能力和技巧，还有体验用的产品等，这些成本我觉得门店是可以承担的，因为我们知道给顾客做过体验后，确实可以增加销售的连带率和提升客单价，而且还可以增加客人对门店的粘性，所以门店能承担得起来这些成本。
张总：做体验的成本一般都不算高，每个店都是可以承担的；而且每个品牌都会给门店提供一些体验的产品，所以体验产品的成本倒不用担心。最大一块的费用是人工成本，但是现在门店进店率比较低，店员平时的工作量相对来说比较小，增加体验反而能为她们增加更多的销售机会。
Q2：店员的体验培训如何做？
林总：在做体验的人员分工这方面，我们都是店长自行安排的，但是每个门店做的体验都会有记录。比如说，顾客的每一次体验是谁做的，我们都是有登记的。现在对店员体验的专业度要求确实越来越高，所以借助很多工具来给顾客做体验。
在体验的专业度方面，我们会根据不同品牌、不同主题去做培训，这些培训我们大概是一个月有2-3次这种专业的培训；合作的厂家也会根据自家产品特色，给快印客营销店门店提供相应的培训。还有，我们会根据不同季度或者不同促销主题，推出不同的体验项目，让顾客每次来都能感觉到我们体验的新鲜感。
张总：先体验，再营销。但这两者是连贯的，由同一个店员一气呵成。顾客一旦购买了我们的产品，我们都将形成一对一的“售前体验—销售—售后体验”规划化服务。
现在我们的门店是分类式培训，不像以前什么培训都引进，最后是什么都不专业。比如我们店里是最初级的敷面膜体验，店员必须完全学会这个体验流程后，才能进行下一个内容的培训。
Q3：体验的转化如何？
林总：我们店里的体验所带来的客流量，基本上可以转化为70%以上，只是成交的客单价有大也有小，基本上门店做体验带来的效果蛮明显。
之前门店是做免费体验，而且免费的体验项目也很多，但出现了一个问题，就是免费体验很多顾客都不敢来做，她们认为免费的东西会意味着需要她们付出更多的“代价”。所以后来为了让她们能心安理得地过来体验，我们改为消费多少钱，就送多少钱的体验卡，这样顾客觉得更合理，从而再次产生连带成交。
张总：现在我的门店做体验所带来的客流量，转化还不是很高，大概30%吧。其实体验最主要的目的，第一是增强顾客的粘性，第二是为了让前来体验的顾客能给我们带来新的顾客。现在有消费能力的顾客都喜欢结伴去体验产品，所以我们也有意引导顾客能够多带一些朋友过来体验，提升客流量和人气。
Q4：如何节约体验成本？
林总：我觉得体验成本是节约不了的，因为对顾客投入这些体验是不可能“偷工减料”的，只有全额地去付出才有更好的收获，体验必须做到极致。
所以我们在体验这一块，包括人力财力物力还有道具等，还是蛮舍得投入的，没怎么想去节省成本。因为体验做得好的话，产品连带率和客单价也能更好，产出比投入更高。
张总：门店做体验必须得承担起一定的人力、物力上的持续投入。为了节约体验投入的成本，我们一般采取集中式的体验，例如有些门店人力不够、地方不够大等，我们会做类似于沙龙的集中式体验。
门店如何落实体验让业绩翻3倍，扫一扫，看快印客营销体验店这样做。
