【快印客导读】对于广告人来说,裂变营销是当下的热门话题。那么,裂变营销该怎么做呢?
驱动裂变营销的本质上也是让利消费者,让消费者刺激其圈层的消费需求。假设现在只做裂变营销这一种营销,那么可以从传播路径上,观察到这部分目标人群的特征:
第一,被拉来的人,大多也是价格敏感者(除了靠人情,但人情没有可复制性)。因为在不了解产品(服务)的前提下,能被吸引过来,很大诱因是低价。
第二,愿意为利益帮你拉人的用户,大部分会认为原价过高,所以愿意付出时间成本来降低价格。这和肯德基偷发优惠券是一个逻辑,通过优惠券做价格歧视,肯花时间去找优惠券的人,本来并不会购买,KFC通过对这部分降价,把原本觉得贵的人吸引过来。
另外,值得注意的是,裂变营销的成本也在上升。因为各家都在做,点外卖可以发红包、打车也在发、电商可以拉个拼团、还有帮忙砍价等。一个正常人的时间和社交资源有限。只有拉高利益,才能驱动分享。
有人会说,刺激消费者,不仅是利益,还有情感和内容驱动。打个比方吧,这就像《权力的游戏》里的魔法一派,第一,会的人很少,具有稀缺性,还有效果的不确定性,第二,魔法能影响的范围(时间和空间)是有限的。要有点燃大众情绪、操作情感的能力 ,同时这部分内容要叠加商业性,更是难上加难。比如《小猪佩奇》算是非常成功的情感刷屏,但对票房的拉动作用呢?
快印客大学表示,所以,不是所有业务模式,都适合把让利消费者的裂变营销看作增长的唯一方式,因为这种方式吸引到的人,对你提供的产品和服务,极具价格敏感性;而情感和内容驱动的可复制性不强,在规模化增长中,效果十分有限。
如果营销预算非常少,怎么花呢?方法一:可以先不花,等钱攒够再说。(最明智的方法)方法二:重复影响一个更小的群体。举个例子,如果投kol,就不要找一波号来投,而是找准一个和目标人群最类似的kol,集中一段时间,重复投放多次,影响同一拨人,因为用户永远没你想的对你那么有兴趣。
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