【快印客导读】作为广告人，如何能卖掉图文加盟店的产品，当然是客户得有需求。这简单一句话，好像大家都明白。客户没有需求怎么能卖掉产品?!“需求”是销售的关键。这一点确实不会错。所以你必须搞懂它。你理解错了它，那是你的水平问题，也是所有销售低效的源头。
先问你一个问题：需求，谁说的算?
需求当然是客户说的算呀!——是啊，正因为如此，很多一出门便进入销售死胡同：我都听客户亲口说了，且都在理，所以他一定不需要。既然他没有需求，我有啥好讲的呢。那客户要是骗你的呢?客户要是自己没有发现呢?——那客户到底有没有需求呢?再问你一个问题：你一上门，客户就说需要!你很喜欢这样的声音，那么你的职业本质是什么呢?那叫送货员，不叫销售更不叫营销了。很多人是有销售之名却根本无销售之实，所以他做不好销售，收入自然也不是销售者的收入。
谁是需求的判定人
作为广告人你想听的“需求”，最后一定是由客户说出，这一点是没错的。但在销售的开始不一定是由客户说起的。也就是说销售的开始客户说不需要或需要都不是定局。而判定客户是否有需求，客观地说一定是由销售者说出的。因为这是你的职业，你有“大数据”，客户只是一孔之见，而你见了众多客户知很多“孔”。俗话说买的没有卖的精!是的，作为专业的你要比客户更了解客户，更精于客户的需求识别。除非你是个混混，根本无心分析众客的需求。
所以，既然做销售，首先就得了解客户，以至于了解市场。客户是否需要，你心里当然有个杆秤，这是你的专业水平。不是只听客户说没有需要或需求很少。想做到这一点，首先是要有颗职业心，这是你的本职。一定要去了解“众客户”为什么需要?市场为什么需要?而这一切不是在见到客户时才去做的，是你在幕后的调研和积累。掌握了一手资料，也会让谈单变得更有底气和信心，不会听凭客户的言语而患得患失。这一点很关键。其次是，见到客户不要轻易地强定这位客户要或不要。因为你虽有了大数据做支撑，但还得有小数据做构建。小数据，就是指单独这个客户具体的情况，所以图文加盟店销售的一开始多了解和询问信息。一你了解了客户，后面你说的需求建议客户会更容易信服，因为客户觉得你是了解他的;二合理的问话可以让客户自己渐悉自己的需求;三你了解了客户你才知道客户的需求特点以及需求的程度，结合你的大数据给出判断;四你体悟了客户的现状，在阐述产品价值时更能呈现受益情景、阐述更具有渗透性打动性，毕竟小众而言个体情况都是不同的。
广告人，到底啥是需求
需求，该怎么判断呢?为什么那么多高手总能创造高绩效高收入?除了他们像前面所说的那样会去了解大数据，掌握客户为什么需要的理由。另外一点就更重要了，就是在掌握客户需要的理由之前，他们自己不需要理由就已经很有信心了，而且很充足——这是销售高手的重要特征，是他们的核心所在。笔者称之为销售信念。因为他们在选择的时候就已经坚定了市场需求很旺很足的信念，初心如此。若遇到客户说不需要，他心里一定想“客户太大意了”。他们很强大，所以不需要客户照亮他们，而是他们总能照亮客户。
透彻认识这个——利他方案
总想着利他，这是广告人的伟大之处。也为社会贡献着积极的因子和消费力量。自然会得到高的回报。这是社会规律使然，一个人的财富就是看他服务的“客户”有多少，所谓客户就是利他的对象。
利他方案的核心特质是什么?我们拆开来讲讲：
“利”字，必须是好的，对客户积极的一面。但是很多不合格的销售者是不积极的，脑子里负面多，都是消极因子。所以无法体察客情而想出利他方案。因为消极者总习惯去证明“不利”。而合格的销售者是积极的，他们总是极力去证明“有利”点，他们有利他之心和利他之绩，所以显得积极和富有，也总能获得客户的信赖。在获得充足的信息之前，从不“忽悠”客户;而在掌握了信息之后，又总能想出“利他”方案。这是他们的思维姿态，从而让客户的生活或工作变得更好。他们的客户也常常惊艳，“我怎么就没想到呢”。
“他”字，不能是我的。总有些销售从内心到表情都不“伟大”，总让客户感觉到他们说的话是对自己不利的，这些销售人也确实总在想着自己的业务自己的收入。所以，利他也会形成一种气质，让销售具有感染力。既然是“他”，那就要多了解客户，不能只是说自己及产品。很多销售者通常在说完自己的产品介绍或是被客户了解完之后，客户说你可以回去了，他才知道一切结束了。所以要想设计出动心的利他方案，基础当然是了解“他”——客户的信息、客户的现状，了解到设计利他方案的必要信息。
利他，含利——好、积极、利益;含他——人都是为自己的、以客为主的利益捍卫。而利他方案，是为客户想得很周全：如何运用一款产品来捍卫您的利益。接下来的成交，则是“利己方案”的变现行动，水到渠成。所以，广告人的诉说都应体现出动人的“一切都是为您好”。
结束语
毋庸置疑，图文加盟销售的关键是客户的需求问题，而作为职业的销售者想高价值、高收入，你就不能把自己当成送货员。你必须了解人们关于消费“需求”的问题，还必须能玩转需求。正确地认识了“需求”——客户已有购买欲，销售者要做的就是利他方案的构建与沟通。当我们自己也作为有需求的客户时：有购买欲，只要看见利己的东西就会产生购买行动，于是便完成了“销售”。