【快印客导读】在生意场合,快速确定、并进而把握住客户(预期合作的对象)的决策者,对每个营销人员来说,都是至关重要的。
在此,笔者有以下心得和体会:
首先,第一个正式接电话者(或者是拜访客户时,第一个正式接待自己的人员)是关键人物,通俗的讲,也就是客户中的决策者。
这里补充说明一下“第一个正式接电话者”。“第一个正式接电话者”与“第一个接电话者”是有非常重大的区别的。
比如说:某个工程项目,我们获悉其公开电话,然后拨打电话过去,寻求合作。对方有人接电话,这个接电话的人就是“第一个接电话者”。我们向这个接电话的人询问该工程项目由谁来负责,请他来转到具体负责人那里。
如果接电话的人员正好是负责这个项目的成员之一,那么我们就和他进行深入沟通。这个时候,这个“第一个接电话者”就是我们的“第一个正式接电话者”,也就是我们所认定的客户中的决策人。
反之,如果接电话的人员不是负责该项目的成员,那么他就将电话转到具体负责人那里,这个具体负责人才是我们的“第一个正式接电话者”。
第一个正式接电话者,要么就是该项目的全权负责人,要么就是该项目的对外统一联系人,而不管是那种情况,都是我们“外人”所能接触到的唯一的对口联系人,而且这个对口联系人还是确实在负责这个项目的实施。
对于我们来说,他们就是“决策者”!也是我们必须公关拿下的“决策者”!
所以,现在笔者比较推崇的一种做法是:每个单子/项目,我们最多人为的确定1-2名“决策者”,这样公关成本较低,而且效果很不错!如果是一些特殊的、大额的单子/项目,也要将“决策者”人数严格进行限定,不要闹得满天下人都知道,“决策者”最后遍地都是,这样可是很不好的。
最后,加强公关“决策者”,有求必应,快速反应!
确定了对方的“决策者”,接下来我们的工作就是加紧公关这些“决策者”,然后重点突破,拿下单子。
在此阶段,笔者建议,做好下面三项工作:
认定他!认定这个决策者,不要放松自己的立场,不要因为偶尔听到一点风吹草动就“见异思迁”。这个观点非常重要。我们尊重、重视这个“决策者”,这个决策者同样会“心知肚明”、感应得到,他也会“投桃报李”、尽全力为我们争取拿下单子的。一旦我们内心犹豫、摸棱两可,“决策者”也会对我们失望的!“认定他。拿到了单子,说明我们选择是正确的;拿不下单子,也交了一个朋友”!这是笔者的观点!
持续跟进。确定“决策者”后,持续不断的联系、跟踪该决策者,让对方感受到我们的诚心和全程的贴心服务,解除对方的后顾之忧(对方也担心我们说话不算数,或者是产品服务不到位;但是通过我们的全程跟进和贴心服务,对方内心会更加信任我们),从而更好的为我们争取拿下单子。
有求必应,快速反应。这里所指的“有求必应”主要指的是:客户那边提出具体的需求或者要求,我们必须提高我们的反应速度,第一时间给予明确的答复,包括按照客户要求,及时提交全面的解决方案;24小时为客户解答疑难问题;客户随叫随到,悉心为客户做演示讲解……我们所做的这些工作,最后都会变成“决策者”向他们上级强烈推荐我们的强有力的证据!这就属于典型的“相辅相成、紧密配合”的范例!
将上述工作都做到位了,我们剩下的工作就是严守承诺,让客户、让有功之人都满意!这就是商业合作的真谛!
有些营销新人,接触客户时,总想着直接去联系客户的老总。问题是:老总并不是我们想见就见得到的;老总的手机号码等联系方式,我们也很难获取;同时,更重要的是,老总有老总该负责的重大的工作,涉及到这些“琐碎、细节”的小事情(对于老总来说,我们跟踪的单子/项目就是一个很小的事情),老总是放手让下面具体负责的人员去负责的,老总不会所有事情全盘干涉和介入。所以,我们的营销新人,辛辛苦苦找到了客户老总的电话,最后却发现还是得重新去逐一“公关”下面员工!
而且,在此过程中,“下面员工”也会感觉到我们营销新人对他们工作的不认可和地位的不尊重,所以他们内心也是非常有想法和异议,那等到我们的营销新人再去“求”他们时,他们也很难给予好的脸色!
所以,营销新人“妄想”借助老总来成交单子的念头是不太现实的,除非你本来就认识客户的老总,而且私交颇深,那才有可能!
笔者现在的做法是:要求每个营销人员,高度关注和重视“第一个正式接电话者”;不管这个人员是对方的老总、还是下面的一般员工,都要抱着十二分的诚意和热情,尊重、重视别人!即便这个人员说“我就是下面一个打杂的”、“办事的”,我们也是一样的态度。这样做的效果,经过多次实践,非常好!
其次,寻找客户中的“决策者”,严禁“遍地开花”。
简单的说,就是跟踪一个单子/项目,我们不能四处公关,上下乱窜,将大量的人员都变成这个项目的“决策者”。一旦这样做了,那么危害将是非常大的:
大大增加了公关成本。由于我们人为的确立了众多“决策者”,必然导致我们的人力、物力、财力大大增加,最终表现在一起,就是公关成本剧增,而且无法控制上线。但是,每个项目的利润总是有限的,公关1人与公关10人的费用成本有天壤之别,即便我们最后拿下项目,最终也可能赔本亏钱;而如果没有拿下项目,那么前期投资更是打水漂。
“决策者”多了,必然发生“撞车事件”发生。大家都知道,稍微大一点的企业或者单位,内部人员的勾心斗角都是非常厉害的。如果我们确立的“决策者”多了,而且每个“决策者”都进行公关,看上去是“多重保险”,实质上却是将我们自身陷入到一个风浪旋涡中了!最后,很有可能,每个“决策者”都会对我们退避三舍,并且“狠狠打击”、“落井下石”。这样的例子相信大家都经历过多次。
“决策者”多了,公关的“机密”很容易就全盘暴露出来。这时,连最廉洁清明的“决策者”都不敢对我们的产品进行重点推荐了——因为担心被他人给误会成“拿了我们的好处,所以帮我们说好话”!即便事实上这个人就是说一个公道话!